O distrato cresceu 41 por cento e quase sempre começa antes da assinatura

Uma venda desfeita não devolve o tempo de ninguém. O comprador sai com menos dinheiro do que colocou, a incorporadora recebe de volta uma unidade que já tinha dado como vendida, e quem conduziu a negociação perde a comissão e costuma perder também o cliente.

Os números do primeiro trimestre de 2026 mostram que isso deixou de ser acidente isolado, e a causa quase nunca está onde a conversa costuma parar.

O cancelamento cresce mais rápido do que a venda

Segundo o indicador produzido pela Abrainc em parceria com a Fipe, o mercado de incorporação registrou 5.763 distratos no primeiro trimestre de 2026, alta de 41,4 por cento sobre o mesmo trimestre de 2025. No mesmo período, as vendas somaram 50.696 unidades, com alta de 15 por cento. A venda cresceu, o cancelamento cresceu quase três vezes mais.

A razão entre distrato e venda ficou em 11,4 por cento, 2,1 pontos percentuais acima do ano anterior. E o número não se distribui de forma igual. No segmento de médio e alto padrão a razão chegou a 17,8 por cento, contra 9,8 por cento no Minha Casa Minha Vida. Em uma faixa, uma venda em cada dez se desfaz. Na outra, quase uma em cada seis.

O valor do imóvel não explica isso

Segundo o Banco Central, o índice que mede o valor de garantia dos imóveis residenciais financiados subiu 5,23 por cento em doze meses até junho de 2026, passando de 744,92 para 783,90 pontos. É movimento lento e previsível, próximo de 0,4 por cento ao mês.

Não é o preço do imóvel que está derrubando essas vendas. O que derruba é a distância entre o que o comprador entendeu na assinatura e o que ele descobriu depois: parcela que sobe com o índice de correção, saldo devedor que cresce até a entrega das chaves, financiamento que ele achava que já estava aprovado e não estava. Distrato, na maior parte dos casos, é uma expectativa mal construída chegando ao vencimento.

A cláusula que só é lida no pior momento

A Lei 13.786, de 2018, conhecida como lei do distrato, organizou o que antes ficava a cargo de cada contrato. Ela exige quadro resumo com as condições de rescisão em destaque e fixa limites de retenção pela incorporadora, em regra até 25 por cento da quantia paga, podendo chegar a 50 por cento quando a obra está submetida ao regime de patrimônio de afetação.

Na prática, o assunto continua indo parar no Judiciário. Em decisão de 16 de setembro de 2026, o juízo da 1ª Vara Cível de Olímpia, em São Paulo, limitou a retenção a 25 por cento dos valores pagos em um contrato de multipropriedade e vedou a cobrança cumulativa de penalidades, por considerar excessivo o ônus imposto ao consumidor. É decisão de primeira instância e não regra nova, mas indica o terreno: cláusula de rescisão mal calibrada não protege ninguém, apenas adia a discussão.

Onde o distrato realmente começa

Ele começa no cadastro. Quase sempre dá para apontar o momento em que a informação faltou: o comprador que teve a capacidade de pagamento testada contra a parcela inicial e não contra a parcela futura, o saldo de FGTS que ninguém levantou, o índice de correção do saldo devedor mencionado de passagem, a data provável de aprovação do financiamento que virou promessa verbal.

Nada disso aparece no dia da assinatura. Aparece doze ou dezoito meses depois, quando o comprador soma o que pagou, olha o que falta e conclui que sair custa menos do que continuar.

A conta que o comprador faz sozinho

Um exemplo com números redondos ajuda. Unidade de 400 mil reais, 80 mil já pagos durante a obra. Se a retenção aplicada for de 25 por cento, o comprador recebe de volta 60 mil reais e deixa 20 mil no caminho. Ele vai fazer essa conta com ou sem você na sala. A escolha é só uma: antes de assinar, com alguém explicando cada linha, ou sozinho, dezoito meses depois, diante de um contrato que ninguém traduziu.

Quatro verificações que cabem na etapa de segurança

• Testar a capacidade de pagamento contra a parcela corrigida e contra o saldo devedor na entrega das chaves, nunca apenas contra a primeira parcela.
• Ler em voz alta, com o comprador, o quadro resumo do contrato: percentual de retenção, prazo de devolução, índice de correção e prazo de tolerância de entrega.
• Registrar por escrito o que foi informado sobre financiamento, incluindo data da simulação, nome do banco e validade da condição, para que expectativa não vire promessa.
• Combinar uma revisão da negociação a cada seis meses durante a obra, para que qualquer dificuldade apareça enquanto ainda existe alternativa melhor do que o cancelamento.

Previsibilidade é o que sobra depois da assinatura

Uma negociação bem conduzida não é a que fecha rápido. É a que continua fechada dois anos depois, quando o comprador já pagou parte relevante e ainda entende por que está pagando. Isso não se resolve com argumento de venda, se resolve com informação dada no momento em que ela ainda muda a decisão.

Na Experience Broker, essa é a etapa de segurança do método C.A.S.A.: risco conhecido, escrito, com prazo e responsável ao lado, inclusive o risco de a própria negociação não se sustentar. Se você quiser revisar como a sua carteira trata a cláusula de rescisão antes da assinatura, vale conversar.