Um em cada cinco contratos vira distrato, e o comprador substituto quase nunca entra na conversa

O cliente assinou há dez meses, pagou a entrada e oito parcelas, e agora liga dizendo que não consegue seguir. A palavra distrato entra na conversa antes de alguém abrir o contrato para ver quanto esse distrato custa.

O número que saiu nesta semana dá tamanho ao problema. Segundo levantamento da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias, 21 por cento das vendas brutas de imóveis de médio e alto padrão no primeiro semestre de 2026 foram canceladas, o maior patamar desde o primeiro semestre de 2020. É um distrato a cada cinco vendas. No segmento econômico a proporção é menor, até 10,5 por cento dos negócios fechados nos últimos seis meses.

Preço subindo e contrato caindo ao mesmo tempo

Segundo o Banco Central, o índice de valores de garantia de imóveis residenciais financiados, o IVG-R, subiu 5,28 por cento em doze meses até julho de 2026, de 750,48 para 790,08 pontos. O imóvel segue valorizando e o contrato segue caindo, porque o que desfaz a venda não é o preço do bem. É a capacidade de pagar as parcelas restantes e o prazo até a entrega.

Do lado do comprador, pesam juros altos, crédito mais caro, endividamento e custo de construção. Do lado das incorporadoras, o atraso na emissão de documentos exigidos para o crédito, que posterga a entrega e o repasse. A Fundação Procon de São Paulo, em dados divulgados pela imprensa, registrou 785 reclamações por atraso em 2024, 1.194 em 2025 e 1.296 até 12 de outubro de 2026.

A conta do distrato está escrita na abertura do contrato

A Lei 13.786, de 2018, obriga o contrato de unidade em incorporação a começar por um quadro resumo. Nele precisam estar o preço total, a entrada, o valor da corretagem com quem recebe, as consequências do desfazimento com destaque para penalidades e prazos de devolução, e os dados de matrícula e cartório.

Dois detalhes raramente aparecem na mesa. Se faltar informação no quadro resumo, o comprador tem trinta dias para pedir o aditamento, e a omissão não sanada é justa causa para rescindir. E as consequências do desfazimento só valem com anuência prévia e específica dele, por assinatura.

Quanto volta, com números redondos

Na rescisão pedida pelo comprador, a lei manda devolver os valores pagos ao incorporador, corrigidos pelo índice do contrato, descontados a comissão de corretagem integral e uma pena convencional de até 25 por cento do valor pago. Com patrimônio de afetação, a pena pode chegar a 50 por cento. Entram ainda impostos, condomínio, encargos e taxa de fruição de 0,5 por cento ao mês quando houve uso da unidade.

Imóvel de 800 mil reais, comprador que já pagou 160 mil, corretagem de 24 mil. Sem patrimônio de afetação, a pena de 25 por cento fica em 40 mil e ele recebe perto de 96 mil, em parcela única, 180 dias depois do desfazimento. Com afetação, a pena de 50 por cento fica em 80 mil, ele recebe perto de 56 mil, e o pagamento sai até trinta dias depois do certificado de conclusão da obra, que pode estar a dois anos de distância. A variável está em uma linha do contrato.

Antes do distrato existe o comprador substituto

Aqui está a parte que quase nunca é oferecida ao cliente. A mesma lei diz que a cláusula penal não incide quando o comprador apresenta um substituto aprovado pelo incorporador. E, se a unidade for revendida antes dos prazos de devolução, o saldo é pago em até trinta dias contados da revenda. Existe, portanto, um caminho em que o cliente sai sem perder a pena convencional, e esse caminho é o trabalho do corretor. Conduzir exige contrato lido antes: se a cláusula está prevista, qual aprovação a incorporadora exige e em quanto tempo ela responde.

O atraso tem régua própria

Quando o motivo é entrega, a régua muda. A tolerância de 180 dias corridos depois da data prevista só vale se estiver pactuada de forma clara e destacada. Passado o prazo, o comprador adimplente pode rescindir e receber a devolução integral mais a multa em até sessenta dias, ou permanecer e receber 1 por cento ao mês sobre o valor pago, calculado dia a dia.

Quatro conferências antes da assinatura

• Ler o quadro resumo em voz alta com o cliente e confirmar a assinatura específica de anuência às penalidades.
• Anotar se a incorporação está submetida a patrimônio de afetação, porque é isso que define pena de até 25 ou de até 50 por cento e devolução em 180 dias ou depois do certificado de conclusão.
• Verificar se o contrato prevê comprador substituto e qual aprovação a incorporadora exige, antes de precisar dessa saída.
• Registrar a data prevista de conclusão e a tolerância pactuada, para que a conversa de atraso tenha número e não temperatura.

Previsibilidade é ler a cláusula antes de precisar dela

Um distrato a cada cinco vendas significa que, em uma carteira de vinte contratos de incorporação, quatro dessas conversas vão acontecer. Chegam sem aviso e com o cliente já decidido. O que decide o resultado não é argumento, é saber de cor o que aquele contrato devolve, em quanto tempo e sob qual condição.

Na Experience Broker, essa leitura entra na etapa de análise do método C.A.S.A., antes da assinatura e não depois da ligação. Se você quiser revisar como estão escritas as cláusulas de desfazimento dos contratos que hoje estão na sua carteira, vale conversar.