Quase metade do crédito imobiliário do ano vem do FGTS, e o saldo do cliente entra tarde na conversa

O cliente diz que não tem entrada suficiente e a conversa morre ali. Na maior parte dos casos ninguém abriu o aplicativo do FGTS para ver quanto existe parado em contas que o próprio cliente já esqueceu.

Em 2026 isso deixou de ser detalhe de atendimento. O fundo virou a principal fonte de recursos do crédito imobiliário brasileiro, e o valor máximo de imóvel que admite uso do saldo subiu bastante. Quem conduz negociação sem perguntar por esse saldo está deixando capacidade de compra em cima da mesa.

De onde vem o dinheiro em 2026

Segundo a Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança, o crédito imobiliário brasileiro deve financiar cerca de 411 bilhões de reais em 2026, 25 por cento acima de 2025. A revisão para cima veio do desempenho do primeiro semestre, que somou 180,9 bilhões de reais, alta de 23 por cento. O detalhe relevante está na composição. A linha de FGTS e Fundo Social saiu de uma previsão de crescimento de 5 por cento para uma expansão de 38 por cento, com 195 bilhões de reais projetados, enquanto a poupança, pelo Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo, deve ficar em 185 bilhões de reais.

Em números redondos, quase metade do dinheiro que vai financiar imóvel neste ano sai do FGTS. Isso muda a ordem das perguntas. A primeira não é qual a taxa do banco, é se o cliente se enquadra na fonte que concentra o funding do ano.

O teto subiu e alcançou contrato antigo

Em novembro de 2025 o Conselho Curador do FGTS elevou de 1,5 milhão para 2,25 milhões de reais o valor máximo do imóvel em contratos do Sistema Financeiro da Habitação que admitem uso do saldo do fundo. Mais importante do que o número novo é o alcance da decisão. Ela passou a valer também para contratos assinados entre junho de 2021 e outubro de 2025, que estavam presos ao limite anterior. Nesses contratos o saldo pode entrar na compra, na amortização, na liquidação e na redução de parcela.

Traduzindo para a rotina: existe uma carteira grande de clientes que já comprou, já está pagando e passou a poder usar o saldo do fundo em um contrato que antes não aceitava. Quase ninguém avisou esse cliente.

Três perguntas que cabem no cadastro

• Qual o saldo somado das contas do FGTS, ativas e inativas, e quantos anos de trabalho sob o regime do fundo o cliente acumula.
• Já existe financiamento habitacional ativo, em qual instituição, com qual data de assinatura e qual era o valor do imóvel na contratação.
• O imóvel pretendido é residencial urbano, e o cliente é proprietário de outro imóvel residencial no município onde mora ou onde trabalha.

Nenhuma delas exige planilha. As três cabem em dez minutos no começo do atendimento e mudam a simulação que você vai pedir ao banco.

Um exemplo com números redondos

Pense num contrato com 500 mil reais de saldo devedor e parcela de 6 mil reais. O cliente tem 50 mil reais somando contas ativas e inativas. Usar esse saldo para abater a dívida reduz algo próximo de 10 por cento do saldo devedor e, na modalidade de redução de parcela, devolve perto de 600 reais por mês ao orçamento da família. Para quem está no limite de comprometimento de renda, 600 reais por mês é a diferença entre caber e não caber na operação seguinte.

Quem dá essa notícia primeiro

Essa é a parte que costuma passar batida. A informação não vale só para quem está comprando agora, vale para toda a base de clientes que assinou contrato nos últimos anos. É um motivo honesto de contato, sem promoção e sem urgência artificial: uma regra mudou, o contrato dele pode estar alcançado, e verificar isso leva uma ligação ao agente financeiro. Carteira antiga volta a conversar com quem traz informação útil, não com quem manda mensagem perguntando se já pensou em vender.

O que o saldo não resolve

O FGTS não é dinheiro livre. A liberação depende de enquadramento, e o enquadramento tem condições antigas e estáveis: tempo mínimo de trabalho sob o regime do fundo, imóvel residencial urbano e restrições quanto a já ser proprietário de outro imóvel residencial ou ter financiamento habitacional ativo. Limites de valor e regras operacionais são revisados de tempo em tempo, então o número vigente se confirma com o agente financeiro antes de qualquer promessa ao cliente.

E existe a parte que o fundo nunca vai resolver. Imóvel com construção não averbada, inventário não aberto ou gravame esquecido na matrícula segue travado, com saldo ou sem saldo. Boa notícia no funding não dispensa análise documental.

Onde isso entra no método

No cadastro, junto da renda e das certidões. O saldo do FGTS e a data do contrato antigo pertencem à mesma folha onde você anota comprovante de renda e matrícula, porque os três definem o mesmo número: quanto o cliente consegue pagar com previsibilidade. Deixar essa informação para a semana da assinatura transforma um ganho de capacidade em correria.

Na Experience Broker esse é o trabalho da etapa de cadastro do método C.A.S.A.: perguntar cedo, confirmar com o agente financeiro e registrar por escrito o que foi confirmado. Se você quiser revisar como a sua operação levanta essas informações no primeiro contato, vale conversar.