A inteligência artificial chega até a porta do imóvel, e a decisão acontece do lado de dentro

O corretor instala três ferramentas de inteligência artificial, automatiza a triagem de contatos e continua perdendo negócio na visita. O problema quase nunca está na ferramenta, está na etapa em que ela foi colocada.

Uma pesquisa nacional divulgada no início de outubro ajuda a desenhar essa fronteira com número em vez de opinião. Ela mede o peso da visita presencial na decisão de compra, justamente a etapa que nenhuma automação alcança.

O que a pesquisa mediu

Segundo a Brain Inteligência Estratégica, que ouviu cerca de 1.200 consumidores de todas as regiões do país, 70 por cento apontam a impressão da visita presencial como fator decisivo na escolha do imóvel para comprar ou alugar. Entre consumidores com renda mensal acima de 20 mil reais o índice sobe para 73 por cento. Em números redondos: quanto maior o ticket, maior o peso do que acontece quando a pessoa atravessa a porta.

Vale ler o dado pelo que ele é. A pesquisa não diz que tecnologia não importa, diz que ela não decide. Tour virtual, maquete digital e atendimento automático encurtam o caminho até a visita e filtram quem não tem perfil para aquele imóvel. A visita continua sendo o lugar onde o cliente compara o que foi prometido com o que existe.

Onde a máquina rende

• Triagem de contatos: separar quem tem renda, prazo e intenção compatíveis com o imóvel antes de ocupar uma agenda de visita.
• Leitura de documento: localizar gravame, área construída e cadeia de proprietários numa matrícula longa em minutos, e não em horas.
• Organização de cronograma: lembrar prazo de certidão, data de referência da avaliação e vencimento de proposta.
• Redação de apoio: rascunho de descrição, de roteiro de visita e de resumo de reunião, sempre revisado por quem assina.

Esses quatro usos têm algo em comum. Em todos eles a máquina trabalha sobre informação que alguém já verificou, e o resultado passa por conferência antes de chegar ao cliente. Quando essa ordem se inverte, e é a máquina que verifica e o corretor que confia, o erro deixa de ser de digitação e passa a ser de responsabilidade.

Onde ela para

A inteligência artificial não assume responsabilidade. Quem responde pela informação prestada ao cliente é o profissional inscrito no conselho regional, com deveres de zelo e de informação previstos na lei que regulamenta a profissão desde 1978. Se a descrição do anúncio diz que o imóvel tem três dormitórios averbados e a matrícula registra dois, o erro é de quem publicou, não de quem gerou o rascunho. Publicidade de imóvel vincula quem a veicula, e o cliente que desistir do negócio por causa dessa diferença não vai discutir com a ferramenta.

Também não é verdade que o dado do registro esteja pronto para ser lido por máquina em todo o país. O Operador Nacional do Sistema de Registro Eletrônico de Imóveis informa que existem 3.621 serviços de registro de imóveis no Brasil, com realidades muito diferentes: alguns já operam em sistema eletrônico avançado, outros trabalham de forma predominantemente analógica ou com sistemas próprios sem integração. O dado existe, a qualidade dele varia de comarca para comarca, e essa variação recai sobre a análise que o corretor assina.

A visita é parte da análise

Se a decisão se forma na visita em 70 por cento dos casos, a visita merece o mesmo preparo que a proposta recebe. Preparo aqui significa coisas concretas: matrícula lida antes, clareza sobre o que está averbado e o que não está, estimativa do custo de transferência na ponta do lápis e resposta pronta para as perguntas que o cliente sempre faz no corredor, sobre condomínio, sobre reforma e sobre obra do vizinho.

Um corretor que chega com a certidão lida conduz a conversa. Um corretor que chega com o celular cheio de ferramentas e sem a matrícula aberta improvisa. O cliente percebe a diferença em dois minutos, e é exatamente essa percepção que os 70 por cento medem.

Um teste antes de automatizar

Antes de colocar uma ferramenta em qualquer etapa, vale responder três perguntas. Primeira: se essa resposta sair errada, quem assina o prejuízo. Segunda: existe uma fonte que eu posso conferir em cinco minutos, como matrícula, certidão ou extrato do agente financeiro. Terceira: o cliente percebe que foi uma máquina que respondeu, e isso ajuda ou atrapalha a confiança que estou construindo.

Quando as três respostas são confortáveis, automatize. Quando a primeira responde que o prejuízo é seu e a segunda não aponta fonte conferível, a tarefa não é de automação, é de análise. Essa separação economiza mais tempo do que qualquer ganho de velocidade na resposta inicial.

Onde isso entra no método

No método C.A.S.A. a tecnologia ocupa as etapas de cadastro e de análise, nunca a de condução. Ela ajuda a montar a pasta: documentos reunidos, pendências listadas, prazos no calendário, nada inventado. A condução, que é a etapa em que a negociação ganha previsibilidade, segue sendo trabalho de quem olha no olho, responde pela informação e assina embaixo.

Se você está montando a sua operação agora e quer decidir em que etapa colocar cada ferramenta, sem terceirizar para a máquina aquilo que responde no seu nome, vale conversar.