Quase nove de cada dez lançamentos do país saem de um único programa

O corretor monta a carteira com o que existe para vender. Quando quase todo o estoque novo nasce dentro de uma única regra de crédito, a carteira herda essa regra, e o cliente que não cabe nela desaparece da conversa sem que ninguém perceba.

Segundo a Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias, entre setembro de 2025 e agosto de 2026 o Minha Casa, Minha Vida respondeu por 86,7 por cento das unidades lançadas e por 83 por cento das unidades vendidas no país. Segundo a Secretaria Nacional de Habitação, em números apresentados em evento do setor em 9 de outubro de 2026 e retomados pelo Registro de Imóveis do Brasil no mesmo dia, o programa contratou 2,7 milhões de unidades desde 2023, com 424,2 bilhões de reais financiados, e alcançou 95 por cento dos municípios brasileiros. A meta é de três milhões de unidades até dezembro, somadas as quatro faixas.

Concentração não é facilidade

É tentador ler esse número como mercado aquecido. Ele diz outra coisa. Diz que a maior parte do estoque novo do país vem com teto de renda, limite de valor, exigência de enquadramento e uma fila que não depende de você. Vender dentro do programa é vender dentro de um processo, e processo tem ordem. Quem inverte a ordem descobre no fim que o cliente nunca caberia ali.

A origem do dinheiro reforça isso. Dos 424,2 bilhões de reais financiados, a maior parte vem de fontes vinculadas ao FGTS e ao fundo social da União, e uma parcela menor vem do Orçamento Geral da União. São fontes com regra própria, calendário próprio e capacidade definida em norma. Isso dá previsibilidade de longo prazo e tira flexibilidade do caso concreto.

O enquadramento virou a primeira etapa

Quando quase tudo o que existe para vender passa por uma regra de crédito, a conversa útil não começa no imóvel. Começa na capacidade do cliente de entrar na faixa. Cinco perguntas resolvem a maior parte dos casos na primeira reunião:

• Qual é a renda familiar bruta somada, considerando todos que vão compor renda
• Existe imóvel registrado no nome de alguém que vai compor a compra, em qualquer lugar do país
• Qual é o saldo de FGTS de cada titular e há quanto tempo cada um tem carteira assinada
• O cliente já usou o programa antes, em qualquer faixa
• A cidade onde ele quer comprar está entre as atendidas pela fonte de recurso da faixa pretendida

Essa última pergunta parece burocrática e não é. O financiamento com recursos do FGTS alcança 3.405 cidades em 27 unidades federativas. É muito, e ainda assim não é todo lugar. Descobrir isso antes evita visita, proposta e desgaste.

O preço continua subindo por fora

Enquanto o estoque novo se concentra na faixa subsidiada, o valor de garantia dos imóveis residenciais financiados segue andando. Segundo o Banco Central, o índice de valores de garantia de imóveis residenciais financiados, o IVG-R, passou de 750,48 em julho de 2025 para 790,08 em julho de 2026, uma alta de 5,28 por cento em doze meses. Em números redondos, um imóvel avaliado em 400 mil reais no ano passado está perto de 421 mil hoje.

O efeito prático é uma tesoura. O teto da faixa muda por norma, em data definida, e o valor do imóvel muda todo mês. Um cliente que cabia na faixa em janeiro pode não caber mais em outubro, sem que a renda dele tenha mudado. Quem trabalha com documento atualizado vê isso chegando. Quem trabalha de memória descobre na análise.

Previsibilidade se escreve no cadastro

A condução segura desse tipo de venda não depende de talento. Depende de registro. Três coisas precisam estar escritas no seu cadastro antes da proposta:

• A faixa pretendida, com a data em que a renda foi conferida e o documento que comprovou
• O valor máximo que o imóvel pode ter dentro da faixa, com a norma que define esse teto
• A matrícula do imóvel lida até o fim, porque teto de valor não resolve pendência registral

Essa terceira linha é a que mais cai. O imóvel pode estar perfeitamente dentro do programa e travar por área divergente, construção não averbada ou titular que não aparece. O programa define quem pode comprar. A matrícula define o que pode ser vendido. São duas análises diferentes e ninguém pode escolher só uma.

Uma carteira apoiada em um só programa

Há um risco que quase ninguém gosta de olhar. Se 86,7 por cento dos lançamentos vêm de um único programa, a sua carteira provavelmente tem a mesma concentração. Qualquer mudança de teto, de taxa ou de orçamento muda o seu mês. O setor pede, em evento após evento, que o programa seja tratado como política permanente e que as fontes de recurso sejam mantidas. Esse pedido existe justamente porque a previsibilidade ainda não está dada.

A defesa possível não é prever a norma. É não depender de uma só porta. Quem mantém na carteira imóveis fora do programa, revenda com documentação pronta e clientes em faixas diferentes atravessa mudança de regra sem parar de faturar. Concentração alta no mercado é um fato. Concentração alta na sua agenda é uma escolha.

Se você está montando essa conferência agora, ou quer revisar a ordem do seu cadastro antes da próxima proposta, vale uma conversa. É disso que a gente trata todos os dias na Experience Broker.