A regra do financiamento muda em janeiro e a negociação de hoje atravessa a virada

Uma negociação aberta em outubro raramente termina em outubro. Se o comprador vai financiar, é bem possível que ele simule dentro de um conjunto de regras e assine dentro de outro.

Em janeiro de 2027 entra em vigor o modelo de financiamento habitacional desenhado pelo Conselho Monetário Nacional em outubro de 2025. É a maior mudança na origem do dinheiro do crédito imobiliário desde a criação do Sistema Financeiro da Habitação, em 1964, e ela chega na agenda de quem conduz negociação antes de chegar na conversa do cliente.

De onde vem o dinheiro que financia o seu cliente

Quase todo financiamento habitacional brasileiro nasce de duas torneiras, a poupança e o FGTS. Durante décadas a regra da primeira foi direta: os bancos precisavam destinar 65 por cento dos depósitos de poupança ao crédito imobiliário e manter parte do saldo no Banco Central como depósito compulsório. O novo desenho troca boa parte dessa obrigação por um incentivo. O banco que concede financiamento habitacional ganha liberdade para aplicar valor equivalente onde quiser, e o compulsório deixa de travar esse dinheiro.

Segundo o Banco Central, o novo modelo deve colocar cerca de 111 bilhões de reais à disposição do crédito habitacional no primeiro ano, algo próximo de 52 bilhões a mais do que o desenho anterior entregaria. A regra também premia prazo longo e ticket menor: contratos de trinta anos ou mais contam por cinco anos para o banco, e financiamentos de imóveis abaixo de um milhão de reais contam por sete. Não é detalhe técnico de mesa de tesouraria. É o que define quais negociações o banco vai querer no ano que vem.

O teto subiu por decisão, não por inflação

O limite de valor do imóvel financiável dentro do Sistema Financeiro da Habitação passou de 1,5 milhão para 2,25 milhões de reais, com custo efetivo total limitado a 12 por cento ao ano nessa faixa e com possibilidade de uso do FGTS.

Vale colocar esse salto ao lado do ritmo do mercado. Segundo o Banco Central, o índice que mede o valor de garantia dos imóveis residenciais financiados passou de 744,92 pontos em junho de 2025 para 783,90 pontos em junho de 2026, alta de 5,23 por cento em doze meses. O imóvel subiu cerca de cinco por cento, o teto subiu cinquenta. A diferença entre os dois números diz tudo: o teto não foi corrigido, ele foi redesenhado. Uma faixa inteira de imóveis que só cabia no Sistema Financeiro Imobiliário, com juro livre e sem FGTS, passou a caber no sistema com teto de taxa.

A transição já está correndo

Até a virada do ano convive um desenho intermediário: o direcionamento de 65 por cento segue valendo, com o depósito compulsório sobre a poupança reduzido a 15 por cento. Depois de janeiro, a exigência caminha dos 65 por cento atuais na direção de 100 por cento, com a maior parte desse volume reservada ao Sistema Financeiro da Habitação e ao teto de taxa. Os bancos passam a captar mais fora da caderneta, por letras de crédito imobiliário e letras imobiliárias garantidas.

A tradução prática é uma só: a condição que o seu cliente simula em outubro não é necessariamente a que ele contrata em fevereiro. Nem melhor nem pior por decreto, apenas diferente, e diferente por escrito.

A conta que o cliente vai fazer

Um exemplo com números redondos deixa o ponto concreto. Imóvel de 1,8 milhão de reais. No teto antigo, esse cliente ia obrigatoriamente para o Sistema Financeiro Imobiliário, sem limite de taxa e sem usar o fundo de garantia na entrada. No teto novo, o mesmo imóvel cabe no Sistema Financeiro da Habitação. Se o comprador tem 120 mil reais acumulados no FGTS e atende aos requisitos de uso, esse valor passa a poder compor a entrada, e a diferença entre uma taxa livre e um custo efetivo limitado em um contrato de trinta anos se mede em centenas de milhares de reais ao longo do prazo.

Nenhuma dessas contas cabe em conversa improvisada no meio da visita. Ela cabe em simulação feita antes da proposta, com o saldo do fundo de garantia já levantado e a faixa de enquadramento já conhecida.

Três ajustes de condução

• Perguntar no cadastro qual o saldo de FGTS do comprador e se ele cumpre os requisitos de uso, porque em faixas de preço mais altas isso deixou de ser detalhe e virou variável de enquadramento.
• Registrar por escrito a data da simulação e a validade da proposta do banco, para que ninguém confunda a condição vista em uma semana com a condição contratada em outra.
• Separar na carteira as negociações que atravessam a virada do ano e revisar a simulação delas em janeiro, antes que o cliente descubra a mudança sozinho.

Regra nova não substitui análise

Mais recurso disponível não significa laudo mais generoso nem matrícula mais limpa. O banco continua avaliando o imóvel pela área registrada, continua exigindo certidão negativa e continua recusando o que não está averbado. O funding muda a disposição de emprestar, não o critério de aceitar a garantia. Quem tratar a mudança como afrouxamento vai levar a mesma exigência de sempre, só que com expectativa maior do outro lado da mesa.

Previsibilidade continua sendo condução

Mudança de regra não é ameaça nem milagre, é informação com data. Quem acompanha a norma consegue dizer ao cliente, com segurança, o que já está contratado, o que depende de política de cada banco e o que muda na virada. Quem não acompanha descobre junto com ele, na semana da assinatura, que é exatamente o pior momento para descobrir qualquer coisa.

Na Experience Broker, esse acompanhamento entra na etapa de segurança do método C.A.S.A.: condição de crédito tratada como documento, com data, validade e responsável ao lado. Se você quiser revisar como a sua carteira atravessa a virada do ano, vale conversar.