Quem paga a comissão do corretor de imóveis: o que decide é o contrato, não o costume

A venda fechou, a escritura foi assinada e começa a conversa que ninguém teve coragem de ter no começo: quem paga a comissão do corretor de imóveis. A resposta não está no costume da praça nem no que o vendedor achou que tinha combinado, está no contrato que você escreveu ou deixou de escrever.

Quem paga a comissão do corretor de imóveis quando nada foi combinado

A corretagem está nos artigos 722 a 729 do Código Civil. O artigo 724 resolve o silêncio do jeito menos confortável possível: não estando a remuneração fixada em lei nem ajustada entre as partes, ela será arbitrada segundo a natureza do negócio e os usos locais. Em português de mesa de trabalho, isso significa que alguém de fora vai decidir quanto vale o seu serviço, com base no que costuma ser praticado na região do imóvel.

A regra prática que sobra é simples: paga quem contratou a mediação. Na maioria das captações é o vendedor, que entregou o imóvel para você vender. O problema é que na maioria é uma expressão de estatística, não de contrato, e o corretor que depende dela está apostando que a outra parte vai lembrar da combinação do mesmo jeito que ele. A profissão é regulada pela Lei 6.530 de 1978 e pelo Decreto 81.871 de 1978, que dizem quem pode intermediar. Quem paga, e quanto, continua sendo assunto do contrato.

A comissão é devida pelo resultado, não pela visita

O artigo 725 é o coração do tema: a remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes.

São duas frases com efeitos opostos. A primeira limita: aproximar comprador e vendedor, abrir o imóvel, responder mensagem no fim de semana e montar a pasta não gera comissão por si. O Superior Tribunal de Justiça já afastou a remuneração quando houve apenas aproximação sem negócio concluído. A segunda protege: uma vez alcançado o resultado, o arrependimento posterior de qualquer das partes não apaga o que você fez. O comprador que assina e desiste duas semanas depois não leva a sua comissão junto.

Em números redondos: imóvel de 600 mil reais, comissão de 6 por cento, 36 mil reais. Esse é o valor que fica indefinido quando o contrato de corretagem não existe, e é também o valor que o corretor costuma aceitar discutir depois, em posição pior, porque já entregou o serviço.

Quando o negócio sai sem você

O artigo 726 trata do caso mais amargo da carreira. Iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma remuneração é devida ao corretor. Mas, se a corretagem com exclusividade tiver sido ajustada por escrito, o corretor tem direito à remuneração integral ainda que o negócio seja realizado sem a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade.

A palavra que decide é escrito. Exclusividade combinada por áudio, por conversa de aplicativo solta ou por confiança não aciona esse artigo. E a ressalva final é real: exclusividade sem trabalho documentado é exclusividade que cai, porque a inércia do corretor derruba o direito.

O artigo 727 cobre a outra metade. Se o dono do negócio dispensar o corretor e o negócio se realizar depois como fruto da sua mediação, a corretagem é devida. O mesmo vale quando a venda sai depois do prazo do contrato, mas por efeito dos trabalhos do corretor. Isso transforma o seu registro de atendimento em prova: quem apresentou o imóvel àquele comprador, em que data, com qual proposta. Sem registro, o artigo 727 é apenas um texto bonito.

Na planta, a conta muda de lado

Na venda de unidade em incorporação, a prática do mercado inverteu o pagador, e o Superior Tribunal de Justiça disse em que condições isso vale. No julgamento do Tema 938, em agosto de 2016, a Corte fixou que é válida a cláusula que atribui ao promitente comprador o pagamento da comissão de corretagem, desde que o preço total da aquisição tenha sido previamente informado, com o destaque do valor da comissão. No mesmo julgamento, declarou abusiva a cobrança do serviço de assessoria técnica imobiliária, conhecido no mercado como SATI, e fixou em três anos o prazo para o consumidor pedir a restituição do que pagou indevidamente.

Dois desdobramentos interessam a quem vende lançamento. O Tema 960 aplicou o mesmo raciocínio ao Minha Casa Minha Vida, com exceção da faixa de menor renda. E o Tema 939 reconheceu que a incorporadora responde pela devolução da comissão cobrada de forma abusiva. Ou seja, o número precisa aparecer no quadro de preço, em destaque, antes da assinatura. Comissão que o comprador descobre depois é comissão que volta.

Dois corretores, uma venda

O artigo 728 fecha a lacuna da parceria: concluído o negócio com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração é paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário. A metade automática resolve a briga, mas quase nunca reflete o combinado real, em que um captou e outro vendeu. Se o rateio é diferente de cinquenta por cento, ele precisa estar escrito antes da proposta, e não no dia do pagamento.

O percentual não é tabelado, é combinado

As tabelas de honorários homologadas pelos conselhos regionais funcionam como referência dos usos locais de que fala o artigo 724, e variam de estado para estado. Elas orientam, costumam indicar faixas para venda de imóvel urbano e ajudam a sustentar um número diante do cliente. O que elas não fazem é substituir o contrato nem impedir que corretor e contratante ajustem outro percentual, dentro da boa fé e da transparência.

Vale olhar para a base de cálculo também. Segundo o Banco Central, o índice de valores de garantia de imóveis residenciais financiados, o IVG-R, subiu cerca de 5,3 por cento nos doze meses encerrados em julho de 2026. O mesmo percentual de comissão sobre uma base maior significa mais dinheiro na operação, e também perda maior quando o contrato é omisso.

As sete linhas que o contrato de corretagem precisa ter

• Quem contrata e quem paga, com nome completo, CPF e qualificação, sem depender de presunção.
• Percentual ou valor fixo e a base de cálculo, deixando claro se incide sobre o valor da venda e como ficam os tributos.
• Momento do pagamento, amarrado a um evento objetivo: assinatura do contrato, liberação do recurso do financiamento ou registro do título.
• Exclusividade por escrito, com prazo definido e com a descrição do que você vai fazer no período.
• Cláusula de resultado útil, prevendo expressamente a hipótese de arrependimento das partes depois do negócio fechado.
• Rateio entre corretores, quando houver parceria, com o percentual de cada um definido antes da proposta.
• Na venda na planta, o destaque do valor da comissão dentro do preço total apresentado ao comprador antes da assinatura.

A comissão se defende antes, na condução

O artigo 723 do Código Civil coloca o outro lado da conta. O corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e prudência e, sob pena de responder por perdas e danos, a prestar ao cliente todos os esclarecimentos sobre a segurança ou o risco do negócio. A comissão alta e o dever de informar nascem do mesmo artigo e da mesma lógica.

Na prática do dia, é isso que define se o dinheiro entra. Venda que cai na véspera da escritura por ônus não lido na matrícula, por certidão vencida ou por averbação pendente é comissão que simplesmente não acontece, e nenhum contrato bem escrito salva o negócio que não chegou ao resultado. O contrato protege o seu direito; a análise protege o negócio.

É esse par que o método C.A.S.A., de Cadastro, Análise, Segurança e Aplicação, organiza: cadastrar o que entra, analisar o documento antes da proposta, dar segurança ao comprador com prova do que foi conferido e aplicar o mesmo roteiro em toda venda, para que a previsibilidade da renda deixe de depender de sorte.

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